作者：云上君子
“现在网文行业的种种弊端，多少跟这种收费模式有关，”聂盟说，“新平台年年一大把，但真正作出改革的一个都没有。”
“小聂啊，”刘哥苦口婆心道，“不是我要打击你，你刚刚接触这个行业，瞅什么都信新鲜，网文的运作机制可没你想的那么简单����”
“我们确实都是业内人，”向晨开口了，“这有好处，也有弊端，弊端就是我们的视角也固化了，我们自己看不到自己的盲点。”向晨转向聂盟，“正好，听听业外人的想法。聂盟，你说。”
“我的想法很简单，”聂盟说，“从03年星辰正式商业化开始，网文的V章收费制度就算是成型了。直到两年前免费阅读平台才突然兴起，还对大部分收费阅读平台都造成了冲击。既然免费模式证明了它有市场，市场还不小，我们为什么不试一下？”
聂盟一说完，向晨和天少便下意识地对视了一下，随后都陷入了沉默。
两人的反应让刘哥心里有了点儿底，趁热打铁道：“小聂，免费阅读的前景业内早就讨论过了，大家基本都不看好，你是专管市场的，这个道理你应该比我们明白����不挣钱的事，谁乐意干？那些免费阅读平台就是个噱头，我们现在模仿这个路子，不是自讨苦吃吗？”
“刘哥，我还没说完，”聂盟耐心道，“我说的和市面上那些免费平台不一样，我意思是我们可以尝试免费阅读和付费阅读结合的模式。”
“说具体点，”向晨说，“什么意思？”
“部分作品收费，部分作品收费？”天少问，“还是一篇作品的部分免费，部分收费？”
“都不是。”聂盟摇头，“这些都是现有的模式。我指的是所有作品都可以在付费阅读和免费阅读两种模式之间切换。”
“这和全部免费有什么区别？”刘哥说，“能看免费的谁会付费？这不是自欺欺人吗？小聂你该不是也给九爷那话给洗脑了吧？你们知道九爷被喷成什么样吗？”
网络文学免费阅读的概念早就有人提出来了，其中一个就是九爷。他在一次采访中说过这么一句话����免费阅读将是这个行业未来的趋势。
就因为这一句话，那段时间九爷在网络上遭受到了网文作者们的大规模谩骂。甚至有人公开给他P遗照，大家都说他已经年入过亿，才有资本腆着脸说这种漂亮话来讨好读者。反正饿死的又不是他，只会是广大中下层作者。
网文作者挣钱本来就很艰难，一方面是竞争激烈，还掺杂着大量恶行竞争，另一方面是盗版横行，有时盗版的点击量甚至比正版网站还多，不知抢走了作者和平台多少潜在收益。在这样的背景下，也难怪网文作者那么痛恨「免费阅读」这四个字。
“我们要也来这一招，作者怎么想我们？谁还敢来跟我们签约？没有作者我们拿什么吃饭？”刘哥说得停不下来，“我们还怎么做优质平台？我们还拿什么跟别人竞争？星辰光每年的付费阅读营收就几个亿，这部分收益那是说砍就能砍的吗？”
他不管之前向晨把口号和梦想喊得多响亮，有一点他必须坚定����他们做的是生意，不是慈善。他只是个要挣钱养家的普通中年男人，为了国民文化事业牺牲小我这种事，他干不来。
“刘编说得对。”蒲蕊突然发话，“网络文学的质量本来就是个难题，免费只会令它难上加难。如果我们没有足够的资金去支撑优质作者和原创作品，还谈什么质量？”
蒲蕊居然光明正大地认同刘哥，这让刘哥不由一惊。他转头看向蒲蕊，禁不住满心的受宠若惊。而此时蒲蕊只直直地看着向晨，那副咄咄逼人的气势，丝毫不弱于她之前进攻刘哥时的样子。
看来董事长在他面前，分量也和刘副总编一样。
“两种模式结合不代表我们要放弃一部分利益，”面对两位编辑的联手进攻，聂盟毫不畏惧地应招，“相反，改革就是为了增加利益。文字不是有形的商品，为免费用户提供文字内容的边际成本基本为零，用户乐意就多花钱，不乐意就少花钱，付费阅读有订阅收入，免费阅读也可以有广告收入，处在中间就能够同时接收两边的客户群。这种「免费增值」模式其他行业早就有很多很成熟先例了。网游，直播，各种应用，都这么干。刘哥，你说网文作者都反对免费阅读，是因为他们都觉得免费阅读就等于作者没有收入。这些作者最在乎的不是免费还是收费，他们在乎的是自己的利益保障。如果免费模式他们能挣得更多，他们照样抢着来跟我们签约。”
“我们如果连自己的收益都保障不了，还怎么保障作者的收益？”蒲蕊发出了灵魂一问。
刘哥在心里给蒲蕊点了个赞，又道：“小聂啊，你也太高估人性了。为什么星辰03年就开始转向收费模式？为什么情怀至上的清岭一直拖到08年，还是迫于压力像星辰一样商业化了？因为不这样他们留不住作者，平台就做不下去。星辰辛辛苦苦花了20年，才培养起这些读者的付费习惯，现在你说又开放免费？那不是一夜回到解放前吗？”
就算星辰不是他开的，他现在也真的想一口老血喷出来。
“刘哥，话也别说得这么笃定。”聂盟迅速接招，“我们这是就事论事。按你们的说法，网文已经收费这么多年了，谁想得到免费突然杀个回马枪？能起来就说明它们有过人之处。人家要是真做得好，我们不能掩耳盗铃当看不见不是？知道别人为什么好，好在哪里，才能把有价值的东西都学过来嘛。商业就是要远视，要创新，要比别人早10年、20年、30年，你们想，当年牛爱腾要是没有先走免费这一步棋，他今天能成为亚洲首富？”
“好了，这么说也说不明白，”向晨看够了戏，总算站了出来主持大局，“我们明天开个会好好谈谈这个事，聂盟，”他看向聂盟，“你要真这么有把握，明天就拿出切实的论据来说服我们。”
聂盟看着向晨，从他的眼神里看到了10年前的那种默契与信任，便点了点头，嘴角微微一勾，无声地回了一句「看我的」。
两人这一幕短促的交流，天少不期然地全程看在了眼里，心里闪过一丝令人烦躁波动。
天少不知道这种波动从何而来，也不想深究，一如以往地忽略了过去。
***
次日下午，五人准时到会议室集合，聂盟一看就有备而来，早早摆好了自己的手提电脑，西装笔挺，皮鞋锃亮，一头短发梳得一丝不苟，表情虽还像平日那般戏谑，却隐约透着一股要将敌人大卸八块的杀气。
“开始吧。”向晨朝聂盟微微点了点头，聂盟心领神会，打开手提电脑，展示的第一份文件是免费阅读平台的数据分析。
“「渡迷」18年5月正式上线，算是免费阅读平台的领头羊。渡迷的日活现在已经超过500万，月活2700多万，月度独立设备数接近1200万台，在免费阅读平台里排名第一，在整个网文行业排名第七。”聂盟只挑了图表中的几项重点数据来讲，“18年9月上线的「夏莲免费读书」，月活也突破了2000万，行业排名第九。最新一轮融资后，夏莲现在的估值大概有10亿美元。”
“10亿美元？”天少讶然道，“夏莲我看过两眼，他们的首页还停留在豪婿兵王娇妻霸总的时代……这就10亿美元了？？”
聂盟点头。
“完了，”天少揉脑壳，“这个世道要完了。”
“天少，别绝望，”刘哥说，“想想星辰几百亿呢。”
天少幽幽看着他，“我又不是星辰的人了。”
刘哥：“……”
然后两人一起看向向晨这个罪魁祸首。
向晨只好转头，一往情深地继续盯着聂部长。
“你们觉得看起来很low的这些平台背后的金主爸爸可不low，”聂盟说，“渡迷、喜怪、夏莲这几个平台的大股东分别是万象新闻、喜怪视频和东翔集团，全是大资本。喜怪阅读现在在行业排名已经到第六了。”
“喜怪阅读太会抢流量了，”刘哥说，“传统平台都是从文字内容向影视扩张，他们刚好反过来，用影视扶植网文，出一部热剧就马上安排作者写文，那个骚操作……前阵子他们家热播的那部网剧《白凝传》，也不知道吸了多少流量。”
“免费平台的数据总体上都在高速增长，市场越来越饱和，动作慢一点蛋糕就分没了。”聂盟说，“星辰的反击也很凶，他们推出的免费阅读APP「慧读」，砸了夏莲7倍的资源，用户体验接近完美，连广告都没有。”
“啧……”天少摸下巴，“不花钱和正版一个待遇啊。”
“差不多。不过星辰很明显没有太考虑慧读的发展空间，”聂盟又道，“慧读现在这个模式没办法盈利，都是靠星辰主站在支援。”
这是星辰内部包括刘哥在内都心知肚明的事。慧读说不好听点，有点像星辰赌气的产物，就是为了对那些嚣张的免费平台秀秀肌肉，表明星辰要认真起来完全不虚他们。
星辰作为付费阅读制度的创始者，一直坚定地捍卫着自己的价值理念。星辰的CEO就明确表过态，说他完全不看好免费平台的发展空间。
“当然没法盈利。”刘哥说，“星辰每个月活用户平均每天能给星辰带来8毛钱收入，这是一笔多大的营收？别说现在免费平台的MAU还远远赶不上收费平台，退一万步说，就算真让它们赶上了，这些免费用户能有8毛钱的ARPU？”
“万象新闻的财报会倒是提过，”聂盟说，“他们旗下的渡迷阅读有望很快追上万象新闻的ARPU。”
“有望？很快？”刘哥哼哧一笑，“这种不清不楚的表态就是在放烟雾弹啊。万象新闻的ARPU也就5毛钱，「有望很快追上」是什么意思？3年还是5年？追到4毛还是3毛？还是两毛一毛？再说，市面上那么多免费平台怎么都不说话？光拿MAU说事，怎么都不公开自己的ARPU？摆明了就是不敢公开。就说这个渡迷，我们也研究过，他们的内容全部得依靠几个二三流平台的完结文库，都是些陈年旧书。因为这些完本作品打包买断很便宜。那些免费读者哪知道这种背后的花招，也就图个新鲜劲儿，以为不用花钱就是捡大便宜了。这些免费平台又要控制起始资金，短期内又很难见到什么利润，等到读者对他们这些便宜货腻了，他们拿什么留住用户？拿什么维持流量？这些免费平台养不起优质作者，也就养不起优质内容，光靠低价收购的二手资源，能比得上收费平台的精品资源吗？作品是内容平台的根本竞争力，内容做不好，那就是个电子书架，不是文学平台。”
刘哥说完这番话，蒲蕊不由转头看他，刘哥没留意到蒲蕊的视线。不然他就会又一次因蒲蕊欣赏的目光而受宠若惊。
“资源确实是免费平台的短板，”聂盟说，“但他们也不是没有应对措施。第一，现在网文行业堆积的旧文其实多到无法想象，这一点我之前就说过了，很多收费平台积压着大量曝光不足、几乎没什么收益的资源，正如刘哥你所说的，这些资源很便宜，免费平台只要花一点钱就可以把他们打包买断，然后重新包装，二次利用，等到这些旧资源利用完，他们的流量已经起来了。”
“然后，”聂盟继续道，“他们也不是没有新的资源。有些平台也会把连载中的作品授权给他们。只不过免费平台的更新一般比源网站要慢，滞后个几章或者几十章之类的。这对他们的客户群体影响也不大，免费平台的目标客户通常很明确，就是三四五线城市和乡镇、农村用户。就看渡迷阅读����”聂盟打开一个新图表，“渡迷的一线城市用户只占15%，二线占40%，三线以下占了45%。也就是说，他们针对的就是那些空闲时间多、消费能力低、对内容要求不高、对价格却很敏感的人群。”
“说白了就是用劣质内容和服务吸引劣质流量。”刘哥说。
“这么说也没毛病。”聂盟说。
“这就是问题啊。”刘哥说，“劣质流量再膨胀，转化不成收益，那就还是空头支票。”
“没有付费能力不一定没有收益，”聂盟说，“如果MAU够大，用户粘性够强，就可以靠广告盈利。免费平台现在的MAU是还比不上收费平台，这主要是因为主流收费平台已经发展了很久，读者根基稳固。但是如果从涨幅来看，以免费平台这种流量增长速度，以后真的不好说，免费平台的MAU不是完全没可能超过收费平台的。星辰现在的注册用户里，付费用户只占了5%，另外那95%的非付费用户，就是免费平台的潜在用户。而且免费用户人均在线时长也高于付费用户，这一点就很得广告商欢心。”
第44章 珊珊
“谁都知道广告能挣钱，”刘哥说，“但也谁都知道广告有多赶客。你们做的那份调查里就显示得清清楚楚，读者对一款阅读软件最讨厌的东西是什么？广告。”
“对，”聂盟点头，“所以有些免费平台还出了会员包月去广告服务。”
刘哥：“……”
刘哥：“你看，这不还是收费么？”
“而且，”刘哥顺着这个思路说下去，“你刚才也说了，还有一个条件是用户粘性。免费读者的用户粘性能有多大？他们连钱都不愿意付，说明就不是为了作品而来的，是为了「免费」。网文平台是做内容的，跟别的平台不同，很难给用户精准推送他们最有可能消费的广告。你说，一个看玄幻文的读者，你知道他想买什么？广告商也不是傻子，要是广告的转化率过低，他们还会干？”
“我是不知道看玄幻文的读者想买什么，”聂盟说，“但是建立稳定的用户画像也不难。比如我们可以统计出看男频玄幻文的读者的性别、年龄范围、所在区域等等，给20岁的男性群体推送电子产品广告，总错不到哪去吧？像房产、车子这类高消费广告，可以投放到军事文、历史文这些频道吧？网游文投放网游广告，美食文投放美食广告，还不够精准？女频更好办，化妆品、衣服包包、美食……年轻女性的主要消费项目不就这些吗？”
刘哥愣是被聂盟说得哑口无言。
“尤其是游戏广告，”聂盟继续道，“这两年越来越贵了，甚至已经超过要100块买一个用户，免费平台最大的金主爸爸肯定得是游戏厂商。”
“行，”刘哥说，“就算广告这条路走得通，那IP产业链呢？这才是网文行业的重头戏，你知道星辰版权运营的收入是付费阅读的多少倍吗？现在哪个内容平台还只做内容？如果培养不了大IP，这个平台就算是废了。星辰就已经在把重心往IP产业链移了，这一块才是最后的战场。IP产业链说到底得建立在内容库的基础上，这样才能让内容和影视双边引流，网文的市场前景就在这里了，影视常规用户足足是网文常规用户的三倍多，只要双边引流做得好，什么付费阅读天花板，扯蛋。”
“人气是IP孵化的基础，”聂盟说，“免费资源会带来大量人气，不管是免费平台还是盗版，都是这个原理。”
“可目前还没有一个免费模式孵化IP的成功案例。”刘哥说，“免费资源的流量转化率能和付费资源相比吗？连千字3分都不舍得付的免费读者会去买一张几十块的电影票？”
“那是因为免费模式刚刚起步，孵化IP也需要时间。”面对刘哥的步步紧逼，聂盟丝毫没有休战的意思，“蒲总编也分析过星辰的情况，星辰的付费用户、在线阅读营收总体都在下降。从消费者的角度看，星辰的用户体验确实不错，各种新客折扣，限时免费，节日赠币，活动挺多的，免费章也长，我觉得我要真去那看书，能十天半个月不花钱。”
“然后？”刘哥不明所以道，“这个模式既然这么完善，还要啥自行车？”
“但是……”聂盟看了一眼向晨，“听过向董的诉苦后……”
“我什么时候诉苦了？”向晨莫名其妙。
“一位不愿意透露姓名的热心市民告诉我，”聂盟改口道，“星辰这些优惠都得从作者的收益里扣，羊毛全出在羊身上。所以据说星辰作者一听到赠币活动就心烦。都是被平台整怕了，所以网文作者一听到「免费」反应就那么大，都觉得冲着自己来的。市值几百亿的集团，一天天地拿免费吸引读者，又不敢完全免费，老打擦边球，还要作者去承担成本，最近还更新了一条付费作品一个月保障期的条款，网上对星辰早就骂声一片了。刘哥……我们对这种又那啥又那啥的行为怎么形容来着？”
刘哥：“……”
不等刘哥说话，聂盟又道：“还有一项数据����一篇网文能有100个订阅，在这个行业就算上游了。在大部分平台里，有1000个订阅就能排进全站前十。只要是收费平台，点击数无一例外都会从收费章开始大跳水。文学的事我不懂，但我知道文化的价值在于影响力，刘哥，你要怎么定义流量转化率都行，有一点是绝对的，一部作品传播越广。影响力就越大，影响力到一定程度，才能成为知名文化产品，也就是大IP。现在的市场上，免费流量是付费流量的十倍有余，还有多少潜在流量等着我们挖掘？”
刘哥有点熄火了。免费模式确实能实现流量的爆炸式增长，而他们作为一个从零起步的新平台，最需要的就是爆炸式增长。这些道理他都明白，对于这样的前景也相信，他最大的担心还是在于现有付费用户流失的风险。但是这样的担忧，说到底也是他的一厢情愿，现实究竟会如何，只有现实才能给出答案。
在这阵颇有尘埃落定之意的静默中，蒲蕊的声音倏然荡起：“你们说了这么多，有没有想过一个问题？”
四人都看向她。
“现在虽然有免费阅读平台，”蒲蕊说，“但他们是退而求其次的选择，最优质的作品一定还是在付费平台上。如果我们光明正大地把我们最优质的内容也免费提供，这让那些多年来始终支持正版的读者怎么想？又让那些心安理得看盗版的人怎么想？”
一时之间，没有人接话。
“还有，”蒲蕊还没说完，“作者会怎么想？他们辛辛苦苦创作的文字就一钱不值吗？文学到了要用免费去向市场卑躬屈膝的程度了吗？”
说这些话时，蒲蕊似乎一时忘了，在场就有两个作者。
“刘编也说过，星辰花了十几年来培养读者的付费习惯，”蒲蕊接着道，“这个行业花了这么多年时间才让一部分人开始重视正版，开始尊重知识产权。如果我们在现在退让，所有努力就会毁于一旦。”
还是没有人接话。
“有一个歌手说过，音乐是有价值的东西，值得人们为之付费。这是在现在这个大家早已习惯免费听音乐的时代里说的话。她的音乐在所有平台上都要付费播放。很多人不理解，但这就是她的坚持。”
蒲蕊没有指名道姓的，但大家都知道蒲蕊说的是谁。
“文学也是有价值的东西，它的价值就是它的尊严所在。我希望我们传递的是这样的理念。权利是要一点点争取的，对知识产权的尊重也是一点点建立的。每一部作品都是创作者的心血，不应该随便让人唾手可得。这是我们坚持了这么久的事情，”蒲蕊看向每一个人的眼睛，“你们真的要把它往相反的方向推吗？”
她的目光最后落到向晨脸上，“向晨，当初你来找我的时候，你说过你要改变现状。”
“是。”向晨应道。
他，他们，正在努力试图改变。
“所以，你是最不应该妥协的人。”蒲蕊一字一句道。
会议室里的空气又安静了足足半分钟。
“今天先到这里吧，”向晨站起身来，“大家回去都想一想。明天继续。散会。”
***
这场会开完，也差不多到下班时间了。待其他人都走远后，天少叫住向晨，“吃饭去？”
向晨回头看他，点头。实则他也想跟天少单独谈谈这个问题。
两人随便找了家不那么拥挤的餐馆，点了两个套餐，天少往后一靠椅背，顺手从裤兜里掏出烟盒，刚把盖子打开，就看到对面飘来的审视灵魂般的目光，天少不由怨愤道，“喂，你过分了啊，全公司禁烟我都忍了，出来还不放生我？”